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    大客戶營銷-大客戶定位、開發、顧問式與成交策略

    • 開課地點:北京
    • 學習費用:4580元
    • 學制:2天

    課程大綱

    暖身破冰

    分組:報數分組、選出小組組長

    兩天課程以小組為單位進行PK 最終選出優勝小組

    第一章、大客戶定位與開發

    1、市場分析

    對自己產品、企業、客戶做一個全面的認識和分析

    四個分析:自我分析、客戶分析、產品分析、對手分析

    分析工具:SWOT分析法

    課堂實戰:用SWOT法給你的產品做市場優劣勢分析

    2、產品定位

    銷售中的4P理論

    產品(product) 價格(price) 渠道(place) 推廣(promotion)

    產品的優劣勢分析

    產品的目標客戶是誰?低?中?高?(渠道與推廣)

    3、大客戶畫像(定位)

    大客戶是誰? 

    大客戶畫像的8個依據

    大客戶分類依據:二八定律+聚焦法則

    ——效率最高的銷售工作方法

    案例:行業的大客戶定位表

    第二章、大客戶開發與管理

    一、如何獲取大客戶資源

    1)銷售的第一份投資——準客戶名單

    名單的質量決定了最后的成交率

    2)把同行的銷售冠軍當作自己的大客戶

    3)參加工業品行業沙龍活動

    二、微信營銷倍增大(精準)客戶數量

    微營銷時代,人人都是自媒體

    新客戶都在老客戶的朋友圈內

    微營銷倍增大客戶流量的兩大絕招:

    1)朋友圈互推

    互推的關鍵三步法

    2)微信群互換

    進入微信群后的四個步驟

    三、大客戶維護

    簽單才是銷售真正的開始

    案例:四年的維護得到六年的大訂單

    提升客戶的黏性得到持續的大訂單

    四、大客戶分級

    如何給客戶分級A\B\C\D

    給大客戶分類、分級別   《選對池塘釣大魚》

    五、大客戶的信息搜集

    給大客戶建檔

    小人物法則

    案例一:哈維麥凱的66問

    案例二:給主任送禮——小天才學習機

    大嘴老師營銷工具:曹氏客戶信息搜集表(40個問題)

    第三章、顧問式營銷(獲取信任的溝通技巧)

    銷售成交的四大要素:需求、購買力、決策人、信任

    一、破冰技巧

    沒有破冰就不能講產品。

    1、幽默技巧

    快速讓客戶喜歡你信任你的武器——幽默

    如何成為一個幽默的人

    幽默技巧:夸張法、對比法、偷換概念法……

    善用互聯網流行語:身體被掏空、撒狗糧、不扶墻就服你、……

    2、聊天技巧

    跟大客戶聊什么?——他們感興趣的話題

    聊天技巧的核心:聽故事

    聽客戶成功創業的故事、事業成功的故事

    3、套關系技巧(關系營銷)

    與客戶快速拉近距離的方法——套關系(套近乎)

    沒有關系創造關系

    套近乎的20個關鍵詞:老鄉、本家、抽煙、喝酒……

    二、贊美技巧——讓客戶飄飄然

    贊美是世界上最廉價卻又最珍貴的禮物。

    PMP法則

    故事:一百頂高帽子

    夸贊的六個關鍵技巧

    如何找到贊美點

    團隊PK游戲:比賽哪個團隊能夠快速找出同事的贊美點

    三、仿效技巧——瞬間產生好感,拉近距離

    NLP之精華——仿效

    人以群分,物以類聚

    如何快速獲得客戶的認可

    如何通過微信聊天找到共同點?

    四、共情技巧

    心理學技巧——共情

    共情的目的

    如何在現場溝通中快速成為客戶的“知己”

    共情話術分享 練習

    五、肢體溝通

    1、麥拉賓法則 肢體溝通的作用遠遠大于語言溝通的作用。

    2、肢體溝通的技巧

    課堂互動:學習肢體溝通的常用動作

    通過客戶的肢體語言判斷客戶的內心真實想法

    如何通過肢體語言判斷

    如何通過微表情判斷

    五、顧問式銷售

    互聯網思維模式:流量+體驗感

    顧問式營銷的核心:關注客戶的需求與痛點

    以解決客戶問題為自己主要的關注點

    顧問式營銷關注客戶的滿意度

    通過服務為產品升級

    六、售后服務

    售后服務的責任人——銷售員

    如何實現超越預期的售后服務

    超越客戶期望的滿意度帶來兩大收獲:

    1)回頭客

    2)轉介紹

    第四章、巧溝通挖掘客戶需求

    需求的分類:產品需求、非產品需求

    案例:幫助院長接孩子+一個泡腳桶換來兩百多萬的業務

    一、有效發問技巧

    1)選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交

    2)反問技巧

    故事:拂曉就撤退

    避免誤解客戶的真實意圖

    多了解需求信息

    分享:你從游戲中看到了什么?

    3)給答案技巧

    想要一個正確的答案,先給一個錯誤的讓客戶否定。

    案例:接待客戶開場

    現場互動:給答案練習

    4)以問收尾技巧

    課堂模擬練習 角色扮演

    二、聆聽技巧——獲取客戶最準確的產品需求

    30/70法則

    案例:聽老板的創業故事

    成為客戶的私人心理咨詢師

    成為良好傾聽者的8項秘訣

    微笑傾聽的力量

    三秒鐘法則

    三、需求調查問卷

    設計一套適合自己企業的需求調查問卷

    案例分享:行業的調查問卷

    第五章、大客戶談判與成交策略

    談判得來的都是凈利潤!

    1、FBI產品說明技巧

    (1)特點(Feature):"因為……"

    (2)好處(Benefit):“從而有……?”

    (3)證據(Illustrate):“舉例來說…… ”

    銷售不是賣產品本身,而是賣產品可以給客戶帶去的“好處”?!獑碳?/p>

    天平法則

    課堂練習:用FBI策略設計2款產品的介紹流程

    2、報價策略(談判技巧)

    1)三不報價

    2)了解客戶的購買價值觀

    3)三明治報價法

    4)轉移策略

    5)如何退讓——提要求——大驚失色

    3、如何應對客戶抗拒?(解除客戶抗拒技巧)

    客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。

    重新框視法

    “太貴了”=?

    如何應對我不需要、太忙了、沒時間?

    我要再考慮考慮

    再商議商議……

    解除抗拒的核心技巧:平行架構法

    平行架構法的流程   案例分析

    課堂互動:分組演練如何解除客戶抗拒

    4、成交前的信息捕捉

    沒有最好的成交技巧,卻有最好的成交時機!—世界第一銷售冠軍湯姆霍普金斯

    通過客戶語言捕捉成交時機

    通過客戶溝通中的提問捕捉成交時機

    通過客戶肢體語言捕捉成交時機

    5、殺單技巧   又稱為“逼單法”

    逼單的目的——逼出抗拒

    用合同逼單

    輪殺技巧——成交必殺技(用團隊協作簽單)

    6、“將軍”成交法

    防止客戶反悔

    7、從眾策略

    從眾策略的流程

    8、比較成交法

    9、漲價策略

    10、短缺策略——影響力法則

    稀缺法+緊迫法

    短缺策略的實施步驟

    11、“起死回生法”或“門把銷售法”

    課堂練習:門把策略

    12、復盤技巧(備份)

    聯想的四大方法論之首

    復盤的目的:找出談判中的問題,一是安排下一步,二是防止下次再犯同樣的錯

    復盤的流程

    課堂互動:為曾經的一個談判做一次復盤練習 角色扮演

    課程主講

      曹老師(又稱大嘴老師)

      男,45周歲,中國實戰派營銷培訓專家、暢銷書作家,10年一線銷售和團隊管理經歷,曾任職某大型保險公司負責培訓,13年的授課經歷,曾為400多家企業實施近千場次培訓、曾擔任31家大中型企業的營銷管理顧問。

      大嘴老師授課氛圍活潑風趣,講課干貨多實戰型強,授課宗旨:有效、有料、又搞笑,有培訓界的“小岳岳”之稱,因此學員滿意度比較高。

      主講:銷售談判技巧、銷售團隊管理、中高層管理等課程。

      授課特點

      1、曹老師主張“快樂學習”,課程幽默風趣,人稱段子手培訓師,擅長用故事、游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發學員思考和學習,而非填鴨式授課。

      2、老師不僅是一線銷售出身,更是擔任多家銷售型企業的老牌咨詢顧問,因此課程真實案例豐富,更貼近工作,知識點都是立即能運用到實際工作中去的“干貨”,可以根據學員遇到的真實案例現場分析和解決實際問題;

      3、課程過程通常都有互動演練環節,包括答疑解惑、角色扮演等,讓課程更生動更容易理解,并能讓學員在現場就掌握新的技巧;

      4、課堂分組PK,激勵團隊,激活學習氛圍,結合小游戲小競賽讓課程不枯燥無趣。

      講師背景

      曾任某大型財險公司銷售總監,中國高級注冊培訓師、國家二級心理咨詢師、美國NGH催眠師、暢銷書作家、全國百強老師、作協會員、江大MBA企業家輔導員、交大總裁班特聘講師。

    備注

    課程費用:4580元/人(包括場地費、培訓費、教材費、稅費以及上下午茶點等)


    常年開班,獲取最新開班時間或內訓報價,咨詢:400-061-6586

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